신규 시장 진출은 자금과 조직만으로 성공을 담보하지 않습니다. 책상에서 타협하지 말고 현지 시장 상황과 소비자 공감을 이끌어내는 데 몰입해야 합니다. 펜데믹 이후 로드&테일러, 센추리21, 니먼마커스, JC페니 등이 사라진 가운데 미국 백화점 유통체인은 메이시스, 콜스, 노드스트롬(Nordstrom) 3강 체제를 형성하고 있습니다. 그런데 지난 3월 노드스트롬이 캐나다 진출 9년 만에 철수를 공식 선언했습니다. 온타리오주 토론토 이튼센터와 욕 데일 몰 등 노드스트롬 6개 매장과 아울렛 노드스트롬 랙(Nordstrom Rack) 7개 등 총 13개 매장 운영을 6월까지 접는다는 소식입니다. 전자상거래 사이트 nordstrom.ca도 운영을 중단했으며 2500명이 실직했습니다. 노드스트롬은 지난해 4분기 매출과 주당순이익이 떨어졌는데 올해 인플레이션으로 인한 고비용과 경제적 어려움으로 수익 감소를 예상했습니다. 진출 시장을 명확하게 이해해야 한다 세계적인 명품 브랜드들이 입점한 미국의 고급 백화점 체인업체 노드스트롬은 왜 캐나다에서 실패했을까요? 물론 코비드19 시기 온라인 쇼핑이 활성화되며 수많은 대형 오프라인 체인이 문을 닫은 것처럼 노드스트롬도 어려
팬덤 비즈니스가 업계의 과제이자 규모를 키우기 위해선 필수라는 인식이 퍼지고 있습니다. 비즈니스 전반적으로 자사, 옴니, 리테일, 포탈을 막론하고 ‘플랫폼 구축’을 목표로 회원 확보에 열을 올리면서 기업들도 자사 브랜드 회원 확보가 발등의 불이 됐죠. 보도에 따르면 오세훈 서울시장이 ”‘뷰티’를 키워드로 서울의 매력과 감성을 키워 도시경쟁력을 끌어올린다“는 보도가 나와 업계의 이목을 끌고 있습니다. 오 시장은 화장품산업과 패션, 성형, 관광, 마이스(MICE)를 포함한 ‘서울비전 2030’을 곧 발표할 예정입니다. 이를 위해 224만 구독자를 보유한 뷰티 크리에이터 이사배를 ‘서울 뷰티 크리에이터 홍보대사’로 위촉하고 뷰티로드를 개발한다는 계획입니다. 팬덤을 구축한 크리에이터 활용을 전면에 내세운 것이죠. 기업들이 마케팅 활동에서 최대 부러움은 ‘팬덤(fandom)’입니다. 업계 대표와의 대화에서 “유명 가수인 BTS의 빌보드 차트 진입이나 음원 판매, 음반 판매량 신기록 경신 등의 소식을 들을 때면 ‘my brand’에 대한 인지도를 고민하게 된다”는 말을 들었습니다. 그는 “구독경제나 디지털 마케팅 등으로 규모를 키우려면 열성 회원 확보는 필수”라고 고민
예전 강원도 TP 행사를 통해 인연을 맺었던 브랜드 사가 있었습니다. 반년 뒤 우연히 미국 라스베가스 전시회에서 재회하면서 A사와 잘 맞을 것 같다며 소개를 받았습니다. 당시 화장품사의 제안을 많이 받았고 좋은 제품도 눈에 띄었지만 차별화에 확신이 없었기에 남성용 화장품에 관심을 가졌으면 하는 마음이 들었던 때였습니다. 실제 한국화장품중소기업수출협회와의 간담회에서 이런 의견을 밝혔고, 당시 ‘수통용기’로 유명한 MD365 최종갑 대표의 질문에 “북미시장에서 남성화장품의 성장 가능성이 밝다”는 점을 전하기도 했었습니다. 그러다가 A사(브랜드명 TIESO)의 제품을 보았을 때 마케팅을 제안하고 싶은 생각이 들 정도로 눈에 띄더군요.(해보고 싶다는 욕망이 들었던 제품은 이때가 처음이었습니다) 기본 퀄리티를 차치하고라도, 제품 디자인이 북미에 먹힐 거라는 확신이 들었고 실제 구매하고 싶은 생각이 들었습니다. 다양한 샘플을 받아 처음으로 사용법에 따라 제대로 써봤던 기억이 납니다. 이후 소통을 거쳐 영상 제작으로 인연을 맺었습니다. 업무 진행상 잡음도 물론 있었죠. ALC21이 작업한 3분 영상에는 제품 노출이 고작 10초에 불과했으니, 제품에 초점을 맞춰 시간을 채
외식을 가는 경우 가족끼리 무엇을 먹을지 정하고, 맛집을 찾고, 가격을 비교하고 매장에서 주문과 결제 시 혜택은 무엇인지 등 다양하게 고려하게 됩니다. 마찬가지로 북미에서 세일즈 진행을 하고 싶다면 북미 소비자들은 어떻게 할지? 마케팅 환경 분석을 해야 합니다. 이럴 때 제안하는 게 영어로 진행하고, 북미 방식에 맞게 틀을 잡아 두라고 말씀드립니다. 그리고 북미식 마케팅을 통해 내 제품이 먹히는 국가 진출을 꾀하는 겁니다. 이유는 간단합니다. 북미에서 통(通)하면 글로벌 제품으로 인식되고, 의외로 다른 지역에서 성공사례가 꽤 많이 나오고 있습니다. 아시다시피 마케팅 전략 수립 과정의 첫 번째 단계는 환경의 변화에 대응하기 위한 3C(소비자 Consumer, 경쟁자 Competitor, 자사 Company)에 대한 올바른 인식부터 시작해야 합니다. 더욱이 북미 유통시장은 세계 트렌드를 주도하고, 진입장벽이 높고, 글로벌 경쟁자가 득시글거리는 곳으로 오랜 시간 꾸준히 마케팅을 진행해야 합니다. 이런 곳에서 내 제품이 노출되면 타 국가에서 관심을 보여 성과로 이어지는 경우가 많아지고 있습니다. 그래서 당장 성과를 내야 한다는 조급함으로 덤벼드는 기업에겐 여유 있게
2020년은 모두에게 역동적(dynamic)인 한 해였습니다. 코로나19로 인해 전 세계적으로 누구 하나 영향을 받지 않은 분은 없겠지요. 그럼에도 기회를 잘 살린 사람도 있게 마련이어서, 그 경우 인생의 전환점이 되었을 겁니다. 특히 의료기기나 방호용품 업체는 역대 처음으로 수요가 공급을 앞지르며 전 세계에서 러브콜을 받았고, 바뀐 상황에서 을이 아닌 갑의 입장에서 거래를 주도할 수 있었습니다. 특히 까다로운 인증 없이도 빠른 시간 내 시장 진입이 가능했던 정말 수십 년래 오기 힘든 기회였습니다. 실제 ALC21도 다양한 기회를 만들 수 있었습니다. 어쩌면 회사 정체성(Identity)을 바꿀 만큼 큰 기회도 왔지만 단 한 가지를 잘못해서 그 기회를 살리지 못했습니다. 바로 ‘제대로 된 검증’입니다. 코로나 상황이 악화되자 캐나다 정부는 발등의 불을 끄기 위해 규제를 일시 해제하면서 ALC21은 연방 정부의 밴더로 등록할 수 있었습니다. 사실 정부 조달 건은 대형 업체 밴더 등록보다 훨씬 어려운 단계를 거쳐야 합니다. 다행히 좋은 인맥의 도움을 받아서 연결이 될 수 있었습니다. 북미에선 “좋은 인맥은 검증을 의미”합니다. 그리고 캐나다 정부를 대변하는 바이
비대면 상황이 길어지면서 각종 제안이 엄청 늘었습니다. 전시회를 통한 바이어 매칭이 불가능해진 상황에서 수출에 목마른 기업의 이메일 횟수가 잦아졌고, 무역협회·코트라·지자체 등 여러 기관에서의 바이어 매칭 의뢰도 많았습니다. 실제 지난해 여러 국내업체와 현지 잠재 바이어 매칭을 주선하기도 했구요. 그러면서 비즈니스 스타일 상 준비과정에 차이가 있다는 점을 많이 느꼈습니다. 난감한 경우가 더러 있었는데, 한국 기업이 대응을 제대로 못하니 유명 유통기업으로부터 “제대로 검증하라”는 핀잔을 들었습니다. 이렇게 되면 더 좋은 업체가 와도 이 바이어와 연결이 힘들어지고 자칫 제 신뢰도에도 영향을 미치니, 위축되더라구요. 중간에서 한국 기업과 바이어 연결을 하면서, 결론은 단 하나의 수출 성과로도 연결되지 않았습니다. 아래 그 이유를 몇 자 적었습니다.(바이어들은 항상 같은 소리를 합니다^^) ❶ 수출을 위한 특허 확보는 필수다. 또한 인증을 미리 받아야 한다.(이것은 국가별로 다르며 진출 지역에 맞춰서 준비해야 한다.) 물론 비용은 드는데 특허나 인증을 안받으면 결국 바이어는 받아오라고 할 것이다. 근데 받는다고 해서 꼭 구매를 하는 것도 아니다.(인증 받을 테니 구
세일즈란 계약을 성사시키거나 판매로 인한 수익 창출을 의미합니다. 수익이 있어야 꾸준히 비즈니스를 유지할 수 있죠. 투자, 인건비 지급, 판매뿐만이 아니라 서비스를 제공함으로써 수익을 내는 구조도 결국 세일즈와 연관되어 있습니다. 이렇게 보면 어느 비즈니스를 막론하고 세일즈가 결국 수익을 창출하는 부서입니다. 뛰어난 제조 과정, 최첨단 기술, 확실한 목표, 또는 진취적이고 앞선 경영 기술 모두 세일즈 메커니즘 없이는 무용지물이겠죠. 그런데 실질적인 제품을 판매하는 세일즈 만큼이나, 혹은 그 이상으로 수많은 비즈니스 오너, 사업가들은 제품 마케팅을 더 중요하다고 할까요? 이유는 간단합니다! 광고 및 마케팅 모두 세일즈 결과에 영향을 주기 때문이죠. 광고와 마케팅은 브랜드를 노출시키고 널리 알리는 역할로 세일즈 결과와 바로 연결됩니다. 즉 마케팅과 세일즈는 동행한다는 점이죠. 가끔 마케팅 진행 과정과 세일즈와의 경계가 모호한 경우도 있습니다만, 세일즈는 실질적으로 수익을 창출하고 돈을 버는 것이고, 마케팅은 세일즈가 이뤄질 수 있도록 유리한 조건을 만들어 준다고 구분됩니다. 비유적으로 말을 시냇물까지 데려오는 게 마케팅이라면, 말이 물을 마시게 하는 것이 세일즈
작년 이맘쯤 뉴욕에 미국 법인을 세우며 계획했던 일이 많았습니다. 특히 미국 뉴욕이라는 메이저리그 한복판에서 마케팅을 진행함으로써 다양한 브랜드를 선보일 수 있을 거라 기대가 무척 컸던 것도 사실입니다. 안타깝게도 전혀 예상하지 못했던 코로나19로 인해 세계적으로 어려운 시기가 다가왔고 당시 세웠던 계획도 모두 연기 또는 중단되는 사태로 이어졌지요. 항상 위기를 기회로 삼으라고 합니다. 근데 막상 이를 실천하는 사람들은 많지 않습니다. 시즌 초 힘든 시기가 다가왔을 때 대부분 당장의 위급 상황을 맞이하여 다양한 고민을 했을 것입니다. 두어 달 전 한국을 방문, 여러 업체와 마주하고 소통하면서 느꼈던 점은 국내 상황이 안좋다 보니 당장 수출하고픈 열망이 강했습니다. 하지만 현실적으로 해외 진출도 녹록치 않고 오히려 사정은 더 좋지 않았죠. 그래서 현 상황에서 미래를 대비하여 내실을 다질 것을 제안하였습니다. 차라리 이 시기를 기회로 삼아 부족한 점을 수정하고 준비하여 언젠간 상황이 나아졌을 때 경쟁자보다 우위를 접해야 한다는 것입니다. 최근 ALC21이 해외 마케팅을 담당하는 화장품 브랜드 4개사가 미국 북부 뉴저지 East Rutherford의 초대형 복합쇼
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