지금 한국에서의 일정을 소화하고 있습니다. 서울, 부산, 춘천, 강릉 등 여러 곳을 다니며 다양한 품목의 수출기업과 미팅을 하며 의견을 나누고 있습니다. 지난 20일에는 순천의 전남 테크노파크에서 호남 기업인들과 북미 수출전략 관련 궁금증과 해결방안을 함께 고민하는 시간을 가졌습니다. 아무래도 코로나19로 사회적 거리 두기가 실시되고 있어, 작은 회의실에서의 간담회를 예상하고 갔다가..생각보다 많은 분들이 참여해주셨습니다. 먼저 사전 시장조사의 중요성을 말씀드렸습니다. “생산하기 전에 먼저 시장을 보고 그리고 만들어야 합니다. 수요를 확인하고 공급해야 합니다. 수요를 먼저 이끌어내기 어려운 시장이란 점”을 설명드렸습니다. 그러기 위해서 ▲얼마나 많은 사람이 필요로 하는 제품인가 ▲한국과 북미는 소비자가 다르다. 다양한 인종, 취향, 문화 등을 고려해야만 한다 ▲어떤 가격에 팔리고 있는지? 경쟁자 분석? 어떤 전략? 온라인? 등의 관점에서 제 경험과 사례 등을 소개했습니다. 세미나와 점심 식사를 마치고 15분씩 배정된 업체들에게 최대한 많은 조언을 해드리면서 그렇게 하루를 불태웠습니다. 앞으로 좋은 인연을 이어가길 바랍니다. 중소기업이 가진 고민은 브랜딩의 중
지난 6월 한국무역협회에서 온라인으로 진행한 ‘미궁 속 미국시장, 출구 찾는 마케팅 전략 세미나‘에서 한국 기업인들의 미주시장 진출 욕구가 강하다는 점을 발견했습니다. 당시 토론토는 새벽이었지만 쏟아지는 질문에 응답하다보니 잠은 달아나고 생각은 많아졌죠. 열망이 가득찬 기업인들에게 감사드리며, 북미시장에 대한 정확한 정보를 드려야겠다고 다짐했습니다. 예를 들어 ‘엄마의 밥상’이라는 브랜드로 북미 시장에 진출한다고 생각해봅시다. 우리 정서로는 ‘정과 사랑’이라는 느낌을 준다고 해서 북미에서도 통하리라 어림짐작합니다. 하지만 북미에서는 엄마가 밥을 차려주지 않습니다. 때문에 ‘엄마의 밥상’이라는 말은 미국 사람들에겐 생소하게 느껴질 것입니다. 이렇듯 시장을 이해하고 수요가 있을지 탐색하는 게 중요합니다. 대부분 성공을 자신하고 미국 시장에 가길 원하고, 진출할 때는 돈 없이 실력만 있으면 가능하다고 생각하시는데 그렇지 않습니다. 자본도 필요하고 열심히 한다고 다 잘 된다는 법도 없는 정말 어려운 시장입니다. 미국 시장은 전 세계 유통의 ‘메이저리그’입니다. 제조를 기반으로 비즈니스 하는 한국이나 중국과 달리 미국은 소비를 기반으로 합니다. 제조자 관점은 ‘잘 만
코로나19로 인해 갑작스레 북미·한국기업으로부터 마스크 및 손소독제, 손세정제 등 방역 관련 물품에 대해 다양한 문의가 많았습니다. 이와 관련 그동안 COVID19 상황에 맞춰서 차근차근 준비했던 부분들을 공유합니다. 그동안 무역과 유통에 오랫동안 몸담았던 경험을 가지고 있어서 큰 어려움이 없을 거라 생각했지만, 막상 정부와 소통하고 의약품 관련된 부분을 진행하는 일은 새로운 경험이었습니다. 애초 당장의 수익을 목적으로 하기보다 천천히 제대로 된 과정을 통해서 진행하려고 노력했습니다. 우여곡절 끝에 컨설팅 업체로는 드물게 PPE(Personal Protective Equipment) 수입 및 판매에 필요한 모든 라이선스를 갖추고 캐나다 주정부에서 지정한 Workplace PPE Supplier로 등록이 되었습니다. 이를 통해 마스크나 방호복·체온계·손세정제 등을 아무런 제약 없이 수입해서 의료진뿐만이 아닌 여러 비즈니스에 납품할 수 있게 되었고요. 긴 준비기간을 통해 이제는 충분한 공급자들을 확보하고 판매할 수 있는 물량도 갖추고 있지만 컨설팅 업체의 특성상 단순히 제품을 판매하기 보다는 어떻게 진행되는지가 궁금했습니다. 실제 물품을 갖추거나 캐나다 시장 진
전 세계 밀레니얼 세대 쇼핑객의 86%가 오프라인 매장에서 쇼핑을 하지만, 정작 구매는 온라인에서 한다고 합니다.(지브라 테크놀로지스의 '제12회 연례 글로벌 쇼핑객 연구') 그 이유는 오프라인 매장에서 인기 있는 상품이 자주 품절 되고 온라인보다 비싸기 때문입니다. 판매자들은 오프라인에서 충족되지 않는 소비자 니즈를 파악해 온라인에서 제공할 수 있어야 한다고 조언합니다. 현재 가장 큰 소비자층은 밀레니얼 세대(보통 1981년~1996년생)입니다. 코로나19 영향으로 비대면(untact) 소비가 강조되는 시점에서 밀레니얼 세대의 뉴노멀(new normal)에 주목해야 합니다. 이들은 다른 말로 Y세대라고 하는데 전 세계 인구의 25억 명이 포함됩니다. 전 세계 소비의 30% 이상을 담당하는, 가장 규모가 크고 영향력이 있는 소비세대이자 소비 주체입니다. 저 역시 이 중 한 명이고 그들의 소비패턴에 공감하는 부분이 참 많습니다. 트렌드에 무척이나 민감한 그들은 각종 IT기기를 능숙하게 다룰 줄 알고, 남들보다 먼저 구매하며 스마트폰을 잠시라도 손에서 놓지 않습니다. 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜미디어 활동이 활발합니다. 또한 온라인 쇼핑을 즐기며 비싼 브
희소성(Scarcity)이라는 말이 있습니다. 인간의 물질적 욕구에 비해 질·양적으로 제한되고 부족하거나 드물기 때문에 그 가치를 인정받는다는 말이죠. 경제학으로 쉽게 설명하자면 수요는 많은데 공급이 부족함을 의미합니다. 희소성이 성립되기 위해서는 두 가지가 필요합니다. 첫째는 제품이나 서비스에 대한 가치가 높아야 하고 둘째는 그 제품을 원하는 제품이나 서비스에 대한 욕망이 많아야만 합니다. 만약 가치가 높은 제품이나 서비스의 양은 줄어드는데 욕망이 늘어난다면 희소성은 더 심하게 느껴지겠죠. 아무리 예쁜 조약돌이라도 다이아몬드의 값어치와 비교할 수 없는 것과 같습니다. 많은 업체가 희소성을 비즈니스에 이용하곤 합니다. 특별한 기념일을 만들어 소량의 제품만을 생산한 후 제한된 기간 내에 판매하는 것이죠. 이는 소비자들이 꼭 필요하지 않은 제품임에도 불구하고 이 기회를 놓치면 후회할 것 같은 느낌을 주게 되므로 그들의 충동구매를 유도합니다. 희소성으로 인해 소비자들이 높은 관심을 보여 마음을 움직이는 겁니다. 몇 년 전, 세 가지 색상의 남성 겨울 재킷이 입고 되었는데 검은색과 파란색, 빨간색 제품이었습니다. 남성 의류이다 보니 검은색이나 파란색은 전혀 문제가
성과만이 가치를 증명해낼 수 있어서, 효율적으로 일하는 것도 중요하지만 “성과가 꼭 동반이 되어야 하고 우선시 되어야 한다는 것”입니다. 왜냐하면 마케팅은 결국 과정이 아닌 추후 결과물로 평가를 받기 때문입니다. 본격적으로 브랜드 마케팅에 집중한 지 4년여가 지났습니다. 기존 유통과 리테일사업, 세일즈에 초점을 맞췄었던 지난 시간과는 달리 새로운 분야여서 흥미와 연구하는 자세로 임하고 있습니다. 사실 세일즈가 일어날 수 있도록 하는 전 단계가 바로 브랜드 마케팅입니다. 어떻게 보면 거꾸로 돌아간다는 생각이 들기도 하지만, 그동안의 경험을 통한 메시지 전달이 어쩌면 남과 다른 차별화라고 생각합니다. 팔아본 사람이 시장에서 살아 움직이는 브랜드의 존재감을 더욱 실감하기 때문이죠. 기존에는 제품에만 초점을 맞춰야만 했지만 이제는 브랜드 마케팅 컨설팅과 마케터로서의 가치를 올리는 데 중점을 두고 있습니다. 지난 세월과 달리 전혀 다른 방식으로의 삶을 살아가고 있습니다. 그러다 보니 비행기 탈 일이 많아졌습니다. 작년 한국 출장 비행기 안에서 여름 한 달 비행거리를 계산해보니 6만 8천킬로미터였습니다. 지구 둘레가 약 4만킬로미터라고 하니 한 번 반 이상을 비행한 셈
지난해 한국과 홍콩, 미국을 넘나들며 많은 회사와 제품을 만나볼 수 있었습니다. 독특한 제품도 많았고 정말 생각지도 못한 제품도 많았습니다. 이들의 공통적인 특징은 창업자들이 제품에 대한 큰 자부심으로 프레젠테이션을 하는 모습이었죠. 남과 다른 부분을 강조하고 세상에 유일한 제품이라 설명하는 모습과 직접 제품을 작동시키며 관심을 끌어오려는 노력도 보기 좋았습니다. 근데 이상하게도 그 부스 앞에서 오래 머물렀던 기억은 없습니다. 정확하게 표현하자면 머릿속에 특별히 기억에 남거나 완벽히 갖고 싶다고 할 정도의 제품을 발견하지 못했다는 것이죠. 물론 이 제품들이 우수한 제품이라는 건 의심할 여지가 없습니다. 성능도 우수하고 다른 제품과 차별화된 것도 충분히 알 것 같습니다. 하지만 어디서 본 듯한, 아니면 예상했던 제품이 대부분이라고 표현해야 할까요? 물론 아이폰의 등장처럼 파격적인 것을 기대한 것은 아니지만 아무도 예상 못 했던 제품을 발견한 지가 꽤 오래된 것은 사실입니다. 최근 많은 제품들이 혁신을 강요받고 있습니다. 특히 혁신의 대명사라고 불리던 애플 역시도 혁신이 퇴색되었고 감동이 사라졌다는 핀잔을 받고 있죠. 물론 애플은 지난 10년간 충분히 혁신을 지
지난 1월 CES 2020를 참관하면서, 300여 개에 이르는 한국 스타트업과 중소기업을 만날 수 있었습니다. 세계적 첨단기술 경연장에서도 한국 스타트업의 기술력과 제품은 어느 기업 부스와 비교해도 뛰어났습니다. 비용 부담이 만만치 않은데도 많은 스타트업이 참가한다는 것은 정부의 지원사업이 활성화되어 있기 때문이겠죠. 한국에 올 때마다 독특하고 우수한 기술력과 제품을 보유한 스타트업을 접하게 됩니다. 그들의 목적은 대부분 경쟁이 치열한 한국을 떠나 해외시장에서 제품을 알리고 많은 매출을 올리는 것입니다. 안타깝게도 성공 업체는 극소수에 불과합니다. 여러 이유가 있겠지만 본질적인 문제는 정작 경쟁하려는 해외 시장 정보가 부족하다는 점입니다. 지피지기(知彼知己)라고 해도 이기기 힘든 세상인데 기본 지식도 없이 제품 확신만으로 해외 시장을 공략하기는 절대 쉽지 않습니다. 저는 스타트업이 시작도 해보기도 전에 실패하는 이유를 두 가지로 꼽습니다. 바로 실종된 시장조사와 마케팅의 부재입니다. 지금까지 만나본 업체 대부분은 ‘아주 우수한 제품’이라고 강조합니다. 하물며 같은 업종에서 ‘세계 최초’라는 제품도 몇 개 봤습니다. 제품에 대한 자부심은 높이 살만하지만, 과연
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