세일즈란 계약을 성사시키거나 판매로 인한 수익 창출을 의미합니다. 수익이 있어야 꾸준히 비즈니스를 유지할 수 있죠. 투자, 인건비 지급, 판매뿐만이 아니라 서비스를 제공함으로써 수익을 내는 구조도 결국 세일즈와 연관되어 있습니다.
이렇게 보면 어느 비즈니스를 막론하고 세일즈가 결국 수익을 창출하는 부서입니다. 뛰어난 제조 과정, 최첨단 기술, 확실한 목표, 또는 진취적이고 앞선 경영 기술 모두 세일즈 메커니즘 없이는 무용지물이겠죠.
그런데 실질적인 제품을 판매하는 세일즈 만큼이나, 혹은 그 이상으로 수많은 비즈니스 오너, 사업가들은 제품 마케팅을 더 중요하다고 할까요?
이유는 간단합니다! 광고 및 마케팅 모두 세일즈 결과에 영향을 주기 때문이죠. 광고와 마케팅은 브랜드를 노출시키고 널리 알리는 역할로 세일즈 결과와 바로 연결됩니다. 즉 마케팅과 세일즈는 동행한다는 점이죠.
가끔 마케팅 진행 과정과 세일즈와의 경계가 모호한 경우도 있습니다만, 세일즈는 실질적으로 수익을 창출하고 돈을 버는 것이고, 마케팅은 세일즈가 이뤄질 수 있도록 유리한 조건을 만들어 준다고 구분됩니다. 비유적으로 말을 시냇물까지 데려오는 게 마케팅이라면, 말이 물을 마시게 하는 것이 세일즈입니다.
지속적인 세일즈가 재정적 여유를 갖게 한다는 사실을 부정할 수 없지만, 세일즈를 지속하기 위해서는 마케팅이 어느 때 보다 훨씬 더 중요합니다.
과거에는 비즈니스를 선전·홍보하기 위해 입소문 또는 전시회 참가 등 값비싼 미디어 노출에 의존했 습니다. 현재는 콘텐츠와 소셜 미디어 마케팅의 잠재력을 이용함으로써 잠재 고객과 고객층을 급격히 증가시키는 것이 가능한 시대입니다. 쌍방향 소통이 가능해지면서 세일즈만큼이나 마케팅의 기능성이 입증되고 있습니다. 지난 10년 간의 시장조사에 의하면 초창기부터 디지털 마케팅의 중요성을 강조한 스타트업과 브랜드들이 규모가 훨씬 큰 경쟁사들을 능가하고 있습니다.
90% 이상의 마케터들이 디지털 마케팅을 이용하며 소셜미디어를 성장의 중요 요소로 여긴다고 합니다. 세일즈 팀들도 소셜미디어 활용이 세일즈 목표 달성에 도움을 준다는 것을 인지하고 있죠.
소비자는 소셜 미디어에서 제품 검색을 하고, 30% 이상의 인터넷 트래픽이 상위 여덟 개 소셜미디어 사이트에 집중됩니다. 사실 10년 전만 해도 존재하지 않던 우버(Uber)나 핏빗(Fitbit) 등 기업은 디지털/소셜 마케팅 기술을 적용한 결과 두 기업 모두 억대 가치의 회사로 성장했지요.
이렇듯 소셜미디어와 디지털 기술은 마케팅 혁신을 가져왔습니다. 즉 마케팅과 세일즈의 경계를 무너트리고 있는 거죠.
소셜미디어 마케팅은 기업의 콘텐츠 전략을 새롭게 변모시켰습니다. 소비자 구매 여정에 따른 질문에 응대하고, 피드백에 귀 기울여 소비자 고충을 해결하면서 기업은 새로운 콘텐츠를 개발합니다. 또 플랫폼을 이용해 브랜드 노출을 하고, 소비자 앱 내에서 구매케 하는 등 마케팅이 다양해졌고, 판매가 이뤄짐으로써 세일즈가 가능해졌습니다.
코로나19는 온·오프라인을 구분하는 마케팅이 아니라 ‘온라이프(on life)’에 맞춘 온택트(ontact=online+contact) 시대의 마케팅으로 변화시켰습니다. 소비의 온라인화와 디지털 경험 확산은 기업 스스로 소비자가 원하는 형태로 유통구조 및 마케팅 방식 변화를 요구하고 있습니다.
인스타그램 등 소셜미디어 플랫폼은 쇼핑 태그와 직관적인 세일즈 포털 기능을 선보였습니다. 이런 플랫폼에서는 마케팅과 세일즈 구분이 무의미합니다. 마케팅이 곧 세일즈의 확장까지 고려해야 하기 때문입니다.
가장 중요한 질문은 효과적이고 직관적인 온택트 마케팅이 당신의 비즈니스에 불러올 수 있는 이점들을 수확할 준비가 되어있느냐? 입니다. 소비자 여정에 맞춰 세일즈를 이끌어내는 마케팅 전략을 고민할 때입니다.
ALC21 알렌 정 대표는...
ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.
