화장품 업계에서 살아남는 법칙 제 1조는? 바로 재고정리입니다. 속칭 ‘캐비닛 정리’를 얼마나 잘하느냐에 따라 기업의 존폐가 결정된다는 게 업계 정설입니다. 작년 연말 브랜드사마다 재고를 밀어내기 하느라 영업부서마다 외부에 알릴 수 없는 홍역을 치렀습니다. 최근 한 유통업체 A대표는 자신이 취급하는 제품 중 20만개가 덤핑으로 풀린다는 소식을 듣고 맥이 풀렸습니다. 브랜드사에서 경로를 달리해 여러 곳에 뿌리다보니 그중 판매가 부진한 채널에서 공구 또는 온라인 개인 판매상을 통해 대폭 할인한 가격으로 물량을 대거 푼다는 것입니다. 이 때문에 타 채널도 비상이 걸렸습니다. 덤핑으로 인터넷 가격이 무너지면, 유통 제품 이미지가 깎이고, 기존 채널 판매도 영향을 받기 때문입니다. 가격이 무너지면 고스란히 매출 하락을 겪는 건 채널마다 똑같습니다. 하나가 무너지면 다른 채널마다 아우성입니다. 덤핑 의혹을 받은 유통업체는 ‘유통기한’이 다가오고 재고가 쌓이자 원가 이하라도 팔아서 손해를 최소한으로 줄이겠다고 처분을 시도한 것입니다. 정작 이를 제재할 방법이 브랜드사도 없다는 게 문제의 심각성이 있습니다. 계약서에 관련 내용이 있지만, 대금 납부를 못할 정도면 어쨌든 원
집, 사무실 다음으로 가장 많은 시간을 보내는 곳이 있습니다. 항상 고객과의 미팅을 진행하는 곳, 하루에 두 번 이상 꼭 들러서 모바일 앱으로 아메리카노를 주문하고 리워드를 적립하는 곳, 그리고 지금 이 글을 쓰고 있는 공간, 바로 스타벅스에 관한 이야기입니다. 사무실에서 해도 되는 일들이지만 이상하리만큼 이곳에만 오면 홀린 듯이 뭔가 더 편안하고 다른 곳과는 확연한 차이를 느낍니다. 캐나다에서 가장 유명한 커피 체인인 팀홀튼이나 쎄컨컵 같은 커피숍들에 비해 가격은 좀 비싸지만 스타벅스는 특별한 경험을 제공한다는 마케팅이 주효했던 결과일까요? 보통 수준의 커피가 아니라 고급 원료를 사용하는 카푸치노와 같은 차별화된 커피를 맛볼 수 있습니다. 기존 평범한 커피 전문점과 달리, ‘바리스타’라는 커피 전문가가 주문을 받고 고객과 대화하며, 고객의 까다로운 입맛까지 맞추려고 애쓰며 색다른 커피를 즉석에서 제공합니다. 매장 분위기도 커피 향내가 매장 안에 가득하고 편안하고 부드러운 음악이 흐르며, 문화를 즐기는 하나의 장소라 느껴집니다. “커피를 즐기는 사람들이 꼭 집에서 원두 커피를 직접 갈고 추출해서 마실 필요는 없다. 이탈리아에서처럼 커피의 신비로움과 로맨스를
몇 달에 한 번씩 맥도널드에서 무료커피 행사를 하곤 합니다. 공짜를 마다하는 사람들은 없기에 이때만큼은 맥도널드를 잘 이용하지 않는 사람들도 출근 전 혹은 퇴근 후에 들러서 눈치 보지 않고 스몰 커피를 주문에서 마시곤 하죠. 그렇게 들린 맥도널드에서 간혹 쿠키나 머핀을 같이 시키는 사람들이 있기는 하겠지만 과연 맥도널드가 공짜 커피를 미끼 상품으로 이용하여 마케팅을 진행하는 걸까요? 그게 아니라면 그냥 고객들에게 감사하는 의미로 진행하는 평범한 마케팅이라고 평해야 할까요? “소비자들의 행동 가운데 95%는 무의식적 사고에 의해 결정된다." 세상에 공짜는 없다고들 합니다. 그렇다면 맥도널드가 공짜 커피를 제공함으로써 고객들에게 바라는 것은 무엇일까요? 사람들은 공짜 커피를 마시면서 맥도널드 커피라는 공간에서 ‘색다른 경험’을 하게 되고 자신도 모르는 사이에 그걸 습관화하기 시작한다는 것이죠. 습관에 구매가 좌우되는 것, 이것이 맥도널드가 어쩌면 가장 바라는 것이라고 할 수 있습니다. 습관의 진정한 가치는 요즘 같이 경쟁이 치열할 때에 더 빛을 발하게 됩니다. 기존 습관에 젖어 계속 구매하도록 하려는 기존 업체와 새로운 습관을 만들어내어 소비자의 다른 선택을 유
얼마 전 화장품 행사에 다녀왔습니다. 독특한 신제품들이 눈에 띄었지만 사실 가장 기억에 남았던 것은 앞에서 행사를 진행했던 젊은 여성 사회자였습니다. 화장을 어떻게 하는지 간단한 설명을 하며 행사를 주도하였는데, 신기한 것은 그날 참여했던 대부분의 젊은 여성 방문자들이었습니다. 설명에 집중하더니 경품을 나눠주는 자리에서는 꼭 함께 사진을 찍는 것이었습니다. 행사를 마치고도 긴 줄을 서가며 그 사회자와 이야기를 나누고 사인을 받으며 사진 찍기를 주저하지 않았습니다. 혹시 연예인인가 해서 주위에 물어봤더니 유명한 블로거이자 유튜브에서 활동하는 The Beauty Breakdown의 모건 스튜어트(Morgan Stewart)였습니다. 마침 인플루언서 마케팅에 관심이 많았기 때문에 약 30분을 기다려서야 간단하게 인사를 나눌 수 있었습니다. 인플루언서는 최근 몇 년 사이 엄청난 영향력으로 주목을 받고 있습니다. 영향력을 행사하는 사람을 뜻하는 ‘인플루언서(influencer)’는 주로 소셜 미디어에서 유명하거나 많은 팔로워를 가지고 있는 사람을 의미하는데, 이들의 영향력을 이용하여 진행하는 마케팅 전략이 바로 인플루언서 마케팅입니다. 이들이 주목받는 가장 큰 이유는
대부분의 비즈니스에서 나타나는 공통 현상은 경쟁이 치열해지면서 제품과 서비스가 점점 비슷해지고 있다는 점입니다. 물론 제품이나 서비스에 새로운 기능을 추가하고 종류를 확장하며 기업별로 최선을 다해 노력을 기울입니다. 하지만 결국엔 다른 경쟁 업체와 비슷해지고 똑같아지는 부작용을 낳고 있는 것이죠. 이 때문에 많은 업체들이 자신만의 특수성을 부각시키고 그것을 알리기 위해 고객과 소통하기 시작했습니다. 하지만 기존에 정해진 기준을 벗어나지 못하고 그냥 ‘다른 업체와 다르다’는 것을 알리는 데만 급급하게 됩니다. 즉 소비자 관점이 아닌 판매자 관점에서 차별화 요인을 강조하는 오류를 간혹 범하는 것입니다. 대부분 기존에 정해진 기준이나 방침에 무조건적으로 따르고 인정하는 것에 익숙하지만 사실 마케팅에서 실제적으로 정해진 기준 같은 건 없습니다. 굳이 기준을 정하자면 평균에서 얼마만큼 벗어나는지가 유일한 기준이라고 할 수 있겠죠. 그럼 ‘소비자 관점에서 차별화된 마케팅을 가장 성공적으로 진행하는 회사는 어디일까요? 세계적인 가구 브랜드 이케아(Ikea)가 그 중 하나라고 할 수 있습니다. 이케아 제품이 오래 쓸 만큼 튼튼한 것도 아니면서 소비자가 직접 운반하고 조립해
이제 소셜미디어를 통한 온라인 마케팅은 더 많은 고객 선점을 위한 필수요건이자, 전략적으로 어떻게 사용할지에 따라 비즈니스 성공과 실패를 좌우하게 됐습니다. “마케팅은 모든 비즈니스를 성공적으로 만드는 도구이다. 따라서 경영자는 모든 비즈니스를 고객의 관점에서 이해해야 한다.” 레스토랑을 예로 온라인 마케팅을 설명해 보려고 합니다. 외식업, 특히 레스토랑은 경쟁이 무척 치열해 매년 많은 수가 문을 닫고 또 새로 오픈하는 레드 오션 시장입니다. 이런 레스토랑업계에서 성공했다는 평을 듣는 업체의 공통점은 △자신의 특별함을 부각시키고 △소비자가 원하는 것에 대한 높은 이해를 바탕으로 △적극적인 소비자 중심 마케팅 활동을 펼치고 있다는 점입니다. 그렇다면 어떤 온라인 마케팅 전략을 계획하고 진행해야 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있을까요? 기존 마케팅은 천문학적 비용과 시간을 투자할 수 있는 몇몇 큰 업체 중심으로 진행되어 왔습니다. 때문에 소규모 레스토랑은 이를 흉내조차 낼 수 없었기에 맛으로만 승부를 해야 하고 어느 정도 운이 따라줘야 한다는 인식이 강했었죠. 이때 레스토랑과 소비자의 사이의 장벽을 허물게 한 게 바로 온라인 마케팅입니다. ‘스마트폰의 대중화’로
온라인 쇼핑 관심이 늘어서인지 주위 분들로부터 온라인 세일즈 관련 질문을 많이 받게 됩니다. 웹사이트를 만들면 언제쯤 세일이 이뤄지는지 혹은 이베이, 아마존은 어떻게 시작하면 되는지가 공통 질문들입니다. 이에 대해 항상 이렇게 답변을 하곤 합니다. “우선 바로 이베이 계정을 만들어서 제품을 10개 정도 구입해 보세요.” 이베이를 모르는 사람은 없을 거라 생각합니다. 많은 사람들이 이베이에 대해서 이렇게 정의를 내리죠. “이베이에 없으면 세상에도 없다(If It’s Not on eBay, It Doesn’t Exist).” 이베이는 1995년 개인 간 중고제품을 경매로 판매하려는 목적으로 미국에서 설립된 업체입니다. 20년이 지난 지금은 세계 최대의 온라인 마켓 플레이스가 되었고 작년 이맘쯤을 기준으로 이베이에 리스팅 된 상품 수는 약 2억 개이며 매일 200만 개 이상의 새로운 상품들이 등록된다고 합니다. 그야말로 없는 게 없는 놀라움의 세계가 바로 이베이라고 할 수 있습니다. 세계 39개국에 진출하여 3억 명 이상의 회원 수를 보유하고 있는 이베이는 지금 이 순간에도 1초에 $2,000.00 이상의 제품이 판매되는 전자상거래 시장입니다. 이베이의 큰 장점은
최근 대한화장품협회가 홈페이지를 개편하면서 새로운 모습으로 단장했다. 깔끔하게 정돈되면서 소비자에게도 유익한 코너가 새롭게 등장했다. ▲소비자를 위한 화장품 상식 ▲화장품산업의 사회적·경제적 가치 ▲성분사전 등이 대표적이다. 그 가운데 눈여겨보아야 하는 게 ‘성분사전’이다. 식약처와 대한화장품협회가 공동 구축한 화장품 성분 관련한 국내 최대 규모 데이터이기 때문. 공신력과 업계의 연구결과 축적, 국제원료집등재 소재 등이 종합적으로 구성되어 있어 국내 화장품산업 발전의 기초자료로 활용도가 높다. 이에 따라서 업계에서는 화장품의 올바른 정보와 소비자 알권리를 위해서라도 '화협의 성분사전을 업계 통일기준'으로 삼아야 한다는 목소리가 높다. 그동안 업계는 화장품 어플인 ‘화해’의 일방적 EWG 성분 등급제로 화장품 개발 및 판매에 어려움을 겪어왔다. EWG 유해도 점수는 미국환경단체가 임의로 독성정보, 발암물질정보, 위험물질정보 등을 끌어와서 화장품 성분에 고스란히 대입한 것이지, 어느 나라도 인정하지 않는다. (관련기사: EWG 7점 ‘로레알 에센스’의 진실 http://www.cncnews.co.kr/news/article.html?no=4020) 그럼에도 일부
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