화장품

[유통채널 지각변동⑤] 생산-소비 직거래 M2C 주목

중간 단계 축소, 제조사→소비자 맞춤형 상품 유통
2017년 온라인 해외직구 거래액 20억달러 돌파


최근 미국에서는 DTC(Direct to Consumer) 브랜드가 뜨고 있다. 단어 뜻 그대로 ‘소비자 직접 서비스’다. 복잡한 중간 유통 단계를 거치지 않고 고객에게 직접 판매한다.


대표 기업이 안경을 파는 와비파커다. 수백 달러의 안경을 95달러로 낮추고 직접 안경을 써보지 못하는 대신 홈페이지에서 고른 샘플 5개까지 배달받아 사용한 뒤 결정하는 ‘홈 트라이 온(home try on)’ 방식으로 인기를 끌었다. 미국 전역에 100여 개 매장을 운영 중이다. 


달러쉐이브클럽은 남성의 면도기, 면도날을 매우 싼 가격에 정기배송해주는 사업으로 300만명의 가입자를 확보했다. 이에 주목한 유니레버가 10억달러에 인수해 화제가 된 바 있다. 


DTC의 특징은 △중간 단계 없이 온라인으로 직접 고객과 연결 △소셜미디어를 통해 입소문 확산 △데이터 기반 성장 전략 등이다. 페이스북 그룹을 만들고 고객반응을 조사하고 제품 구매고객의 재구매율을 파악해 다음 제품 개발과 주문에 반영한다.


모바일을 중심으로 한 제3자 지불방식 및 이동결제 체계의 변화에 빠르게 적응하는 2030 젊은 소비층이 주요 타깃이다. 밀레니얼 세대는 SNS 입소문으로 접하고 쉽게 스마트폰으로 주문하는 식이다. ‘디지털시대 밀레니얼 세대의 소비행태’다. 이 때문에 DTC 방식은 미국에서 스타트업 비즈니스 모델로 주목받고 있다.


한편 중국에서는 제조업체가 소비자의 수요정보를 중간과정 없이 직접 수취하고 맞춤생산을 하는 M2C(Manufacturers to Customers) 유통방식이 등장했다. 사전에 시장 트렌드를 포착하고, 제품 설계와 유연한 제조 공정을 갖춰 재빠른 출시를 목적으로 한다.


제조업체는 소비자의 수요 정보를 중간과정 없이 직접 수취하고 개성화된 맞춤 생산을 하며, 동시다발적으로 원료조달, 디자인, 연구개발, 공장설비 가동이 진행된다. 즉 기존 5~7단계에 걸쳐 제조사(생산자)에서 소비자에게 전달되는 방식에서 거래 당사자들 간 직접 거래할 수 있는 방식이다.



4차 산업혁명시대의 유통업 트렌드로 부상하고 있는 방식이 M2C다. 자동결제기술을 바탕으로 제조업체에서 직접 운영하는 무인매대 등을 활용한 직접 유통방식도 확산되고 있다. 또한 소비자 및 시장 빅데이터에 기반하여 제조업체-소비자 데이터정보 공유를 통해 개성화된 맞춤 상품을 제작하여 직접 배송하는 유통방식이다. 알리바바의 신유통이 대표적이다.


현재 이뤄지고 있는 M2C 사례로는 소비자가 국내 소매업을 이용하지 않고 해외 판매자로부터 직접 구매하는 직구(해외 직접 구매)가 대표적이다. 국내 소비자의 직구 규모는 2.7억달러(‘10)→20.4억달러(2조2436억원, ’17)으로 7.5배 늘었다.


또 소비자가 공동구매 플랫폼 등을 통해 도매업자, 또는 제조업자로부터 직접 구매하는 직거래도 확대되고 있다. 도매업 사업자가 소비자에게 판매한 상품 판매액이 총 상품판매액에서 차지하는 비율이 1.9%(‘09)→6.1%(’15)로 늘었다.


소매업자가 직접 해외 제조업체 물건을 수입하는 직수입하는 사례도 증가 추세다. 대형 종합 소매업 사업체가 해외업체로부터 직접 수입한 금액이 전체 매입금액에서 차지하는 비율이 5.3%(‘09)→12.6%(’15)로 늘고 있다.


유통채널이 온라인, 모바일로 확장하면서 국내 온라인쇼핑몰 매출액도 3.3조원(‘01)→65.6조원으로 20배 확대됐다. 이에 따라 대형마트 등 오프라인 유통업체도 성장 둔화 극복을 위해 온라인 채널을 확대하고 있다.


DTC나 M2C 모두 4차 산업혁명의 ICT기술 기반으로 유통단계 축소 형태다. 유통업계의 공진화가 중요해졌다.

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