요즘 ‘브랜드 메이커(Brand Maker)’이자 컨설팅 강의로 유명한 알렌 정(Allen Chung)이 화제다. 한국과 북미를 오가며, 70여 개 기관 및 업체 마케팅+컨설팅으로 명성을 쌓고 있다.

그의 주요 활동무대인 아마존과 이베이에서의 생존 전략 때문이다. 또한 북미 시장 진출과 글로벌 스타트업 육성, 크라우드 펀딩, 멘토링에서도 날카로운 안목(insights)의 방향 제시로 호평을 받고 있다. (www.alc21.com 경력 참조)

#1 아마존의 비밀을 캐다

그가 온라인 마케팅에 첫 눈을 뜬 것은 15년 전 한국에서 디지털카메라를 사려고 매장을 방문했을 때 친구의 온라인 구매 권유를 받으면서다. 정품이 아닐 거라는 의심이 들었지만 실제 확인해 본 결과 정품이었고, 온라인으로 저렴하게 구매하면서 오프라인의 몰락을 예견하고 토론토로 돌아가자 바로 온라인 세일즈를 시작한다.

고등학교 때부터 온라인 의류 판매, 바리스타, 세일즈 등 다양한 판매 일을 한 것도, 마케팅의 본질을 체득하는 원동력이 됐다. 이런 경험은 디지털환경에서 ‘소비자의 가치’를 ‘역지사지(易地思之)’로 되새김질 하며 ‘마음을 얻는 마케터’로서의 출발에 도움이 됐다. 대학 전공으로 심리학을 택한 건 당연지사였다. ‘마음을 공유하는 마인드 업로딩(mind uploading)’이다.

직장에서 이베이와 아마존의 판매 성과를 내며, ‘사용자 환경’에 익숙한 경험을 바탕으로 그는 2009년 ALC21을 설립했다. 알렌 정은 “온라인 마케팅 세일즈의 성공에 필요한 모든 분야를 한곳에서 진행한다면, 일관된 마케팅으로 효과 극대화와 동시에 시간과 비용 절감 효과를 누릴 수 있겠다는 자신감으로 창업에 나섰다”고 말했다. 

알렌 정의 강점은 ‘유통 공룡 아마존에서의 생존법’이다. 먼저 그의 설명을 들어보자. 물론 한국과 북미의 마케팅 시각차는 존재한다. 단순 비교임에도 마케팅의 지향점을 어디에 두어야 할지를 깨닫게 해준다.

#2 삐뚤어진 마케팅 인식 차이

알렌 정의 분석에 따르면, 한국은 ‘제조’의 나라이며, ‘잘 만든 제품을 많이 파는 게’ 마케팅이라고 한다. 반면 북미는 ‘판매’의 나라이며, 잘 팔리는 제품을 ‘팔지 말고 사게 하라’고 한다.

마케팅 수단도 한국은 돈으로 광고·홍보·인플루언서를 이용하지만, 북미는 ‘신뢰’로 마케팅 활동을 전개한다. “퀄리티 높은 비누를 생산하는 것만으로는 충분하지 않다. 사람들이 씻고 싶게 하는 게 중요하다”고 설명한다.

그는 “네이버의 상위 랭크는 파워광고-비즈사이트-네이버쇼핑-뉴스 순으로 ‘돈’으로 매기지만, 구글은 검색 순위를 ‘정확도와 신뢰’에 따르며, 광고(Ad) 표시를 분명히 한다. 당연히 Ad를 읽는 독자는 드물다”며 “포탈의 이런 차이가 마케팅에도 나쁜 영향을 미쳤다”고 꼬집었다.

인플루언서 마케팅도 한국은 리뷰에 ‘사주세요’를 강조한다. 반면 미국은 정확한 정보를 빠르게 알려주는 ‘노출’을 강조한다. 결국 진정성 없는 리뷰로 ‘좋아요’만 양산하다보니 기업들이 ‘돈만 쓰고 효과는 없다’는 볼멘소리를 하는 이유다.

한국에선 재고를 땡처리로 싸게 판매하지만, 미국은 스토리를 입혀서 ‘limited edition’, 고가로 판매한다. 온라인 유통구조도 중간 판매상을 경유하지만, 미국은 소비자 직접 구매를 유도한다. 한국 기업이 매년 원가 인하 압력을 받을 수밖에 없다.

네트워크도 한국은 뒤에서 밀어주는 인맥 문화로 이익이 되거나 유리할 때 관계를 맺는다. 북미의 네트워크는 검증을 통한 능력의 연결 고리다. 한국에선 마케팅 목표가 매출 성적표라면, 북미는 판매 불필요, 고객 이해에 중점을 둔다.

이러한 마케팅 인식 차이는 ‘브랜딩’의 중요성을 알면서도, 당장의 실적에 목매다 결국 시장을 잃어버리는 무서운 결과를 초래하게 된다.

알렌 정은 “미국에서 팔리면 중국에서도 팔린다. 반대로 중국에서 팔린다고 미국에서 팔리지 않는다. 삼성전자 TV도 미국에서 1등하면서 비로소 글로벌 1위로 올라설 수 있었다. 브랜딩에 주목해야 하는 이유”라고 말한다.

#3 ‘Beyond 아마존’

알렌 정이 아마존에서 성과를 내는 이유를 이론적으로 설명하자면, 기존 마케팅의 프레임워크가 4P[제품(Product)·가격(Price)·유통(Place)·판촉(Promotion)]라면, 아마존은 여기에 4C를 더한다. 즉 고객가치Customer Value)·비용(Cost)·편의성(Convenience)·소통(Communication)의 믹스다.

알렌 정은 “아마존의 4P+4C는 고객 요구사항이 표면화되기 전 잠재 욕구까지 경청하는 고객의 경험 가치 전체를 포함한다”고 설명한다. 즉 “오프라인과 온라인 점포의 차이점은 다른 구입자가 작성한 리뷰, 댓글, 후기 등 입소문 형태로 자신이 사려는 상품의 실제 기능과 사용성을 판단할 수 있다”는 점이라고 그는 덧붙였다. 

하지만 아마존도 단점이 없는 건 아니다. 알렌 정은 “기업이라면 브랜드 인지도를 높여서 자사 몰(mall)에서 판매하는 게 궁극적인 마케팅 목표다. 플랫폼은 변화하지 않으면 언제든 시장을 잃어버릴 수 있기 때문에 아마존의 한계도 관찰하고 있다”고 언급했다.

알렌 정의 아마존 생존기는 철저한 세일즈 경험과 디지털 환경에서의 ‘사용자 환경’에 익숙한 때문이다. 그의 미래는 ‘마케팅의 아버지’라 불리는 <필립 코틀러의 마켓4.0>에서 언급한 4C에 초점을 맞추고 있다.

이른바 공동창조(Co-creation), 통화(Currency), 공동체 활성화(Communication Activation), 대화(Conversation)다. 공동창조란 고객과 수평적인 관계성 속에서 새로운 상품과 서비스를 만들어내는 것이다. 대화란 커뮤니케이션보다 더 깊숙한 개념으로 기업과 고객 사이, 고객과 고객사이, 고객 간 대등한 관계성 속에서의 대화다. 공유경제의 P2P 연결이다.

알렌 정은 “소비자를 이해하는 마케팅 수단으로 ▲감성 ▲습관 ▲인플루언서 ▲해시태그 ▲인스타그램 ▲블로그 ▲착한 소비와 코즈(cause) ▲오리지널 ▲추억 ▲컨슈미디어 등을 적절히 활용한다면 고객이 자발적으로 제품을 사용하고 공유를 이끌어내며 홍보하도록 유도할 수 있을 것”이라고 제안했다. 

또 그는 “한국의 중소기업은 물론 무역협회, 지자체, 한국화장품중소기업협회 등 단체와의 협업을 기대한다. 같이 모이는 것은 시작을 의미하고, 같이 협력해서 일하는 것은 성공을 의미한다”며, “신뢰로 서로의 장점을 빛나게 해줄 수 있을 때 컬래버레이션(collaboration)이 이뤄진다”고 말을 맺었다. “서로 떨어져 있으면 한 방울에 불과하다. 하지만 함께 모이면 바다가 될 수 있다”는 말도 덧붙였다.

“수출은 느는데 화장품기업들은 왜 위기에 몰리나?”라는 딜레마에 한 줄기 빛이 보이는 느낌이었다.

ALC21 알렌 정 대표는...

ALC21의 창업자이자 대표 컨설턴트. Fuerza 북미대표, 제넥스엔터프라이즈 부사장, (사)식문화세계교류협회 해외홍보대사, 무역신문 칼럼니스트, 세계한인무역협회(OKTA) 2017-2018 부산시 글로벌 마케터 등 한국과 북미의 커넥터이자 다양한 직함으로 활동 중이다. ALC21은 토론토를 거점으로 15명의 스페셜리스트와 마켓리서치, 세일즈 마케팅 등 6개 팀으로 구성, 한국과 북미지역의 70여 개 단체, 기업의 온라인 마케팅과 세일즈를 진행하고 있다.

※11월 1일부터 ‘알렌 정의 마케팅 스토리’가 연재됩니다. 독자 여러분의 많은 애독을 바랍니다.