한국화장품수출협회(회장 곽태일)은 지난 12일 ‘아마존 설명회’를 열고 화장품기업의 북미 진출 전략을 공개하는 자리를 가졌다. 이날 설명회에는 유명 아마존 마케팅사로 알려진 △비욘드어스 △이공이공 △수퍼비글로벌디자인그룹 △컨택틱 및 화수협 회원사 20여 개사, 협회 관계자 등이 참석했다.
수출다변화 또는 북미 진출을 위해선 아마존에서의 생존 여부가 기업의 미래와 직결된다. 그렇다 보니 아마존을 두고 데스 바이 아마존(death by Amazon)이냐 or 아마존 생존자(Amazon survivor)로 남을 것인가가 초미의 관심사가 됐다.
‘데스 바이 아마존’은 아마존에 의해 위기에 처한 기업이다. 아마존의 전략에 따라 운명이 결정됐다. 반면 생존한 기업은 나름 성공 신화를 써나간다. 때문에 국내 유명 아마존 마케팅사 4곳의 ‘아마존 활용법’은 시사할만한 내용이 많았다.
4곳 모두 ▲계정관리의 경우 ①위탁운영 ②완사입의 두 가지 모델 ▲마케팅은 키워드 검색→STP 분석 통한 타깃 노출→구매전환율 확대 ▲브랜드 보호 방안 ▲물류 최적화 ▲피드백 ▲바우처 활용 등에서 각사마다 디테일 방안을 제시해 박수를 받았다.
첫 발표에 나선 비욘드어스(Beyond Earth)는 화장품 카테고리가 96%를 차지하는 아마존 미국 유통사다. 조현재 대표는 “구매유통·공급망관리·디자인·전략 마케팅 등 파트별 담당자가 최소 3명이 대응에 나서며, J커브를 어떻게 그릴 것인가? 및 상호 역할에 초점을 맞춰 기업별 one-stop 서비스를 제공한다”고 소개했다. 유명 화장품사와의 아마존 마케팅 경험이 풍부한 게 장점이다.
위탁 또는 완사입 어떤 경우라도 “어떻게 안정적으로 시장 안착시킬 수 있을까에 초점을 맞춰 마케팅을 진행한다”고 조 대표는 전했다. 보통 계약서 작성 후 계정 오픈 및 상품 리스팅을 통해 8주의 준비를 거쳐 아마존에 론칭한다. 현재 미국(LA, 샌클라멘토)에 3곳의 물류를 운영 중이며, 라벨+패키지+레이블링(영문) 등의 서비스를 제공한다는 설명이다.
이공이공(egongegong)은 미국 유학시절 아마존연구회부터 출범, 현지 마케팅을 잘 안다는 점이 특징. 형주혁 대표는 “K-뷰티의 글로벌 진출에 확신을 갖고 있다”라며 “좋은 브랜드를 미국 아마존 채널에 맞춰 글로벌 시장으로 진출할 수 있도록 관계를 맺는 게 중요하다”고 말한다.
그러면서 그는 “아마존은 진열대 싸움에서 승리한 상위 3%가 시장을 독식하는 구조여서 퍼포먼스(performance) 보다 선점(preoccupy)의 형태로 진출해야 한다. 내 제품의 상대적 클릭율, 구매 전환율을 높일 수 있는 마케팅으로 소비자들이 직관적으로 구매토록 해야 한다”라고 강조한다.
사실 북미에서 인지도 높은 브랜드는 거의 없기 때문에 ▲기존 시장을 뒤집을 정도의 브랜딩이 가능한 제품 ▲기존 시장에 직관적 요소 및 기능이 추가된 제품을 발굴하기 위한 컨설팅이 필요하다고 형 대표는 덧붙였다. 이를 위해 이공이공은 사입 예산을 대폭 늘렸다고 소개했다.
㈜수퍼비글로벌디자인그룹은 ‘올인원 디자인 솔루션’을 슬로건으로 수출바우처, 아마존SPN, 쇼피파이 파트너스로 활동 중이다. 사진+제품+웹+영상+사진+글로벌 이커머스로 △입점~운영 △콘텐츠 마케팅 △대행 및 컨설팅을 제공한다. 해외 이커머스 마켓의 판매 채널 개발 및 고객사 상품군에 따라 잠재고객 분석, 경쟁상품 키워드 조사 등 마케팅 전략 수립 등을 진행한다.
조준희 글로벌마케팅 팀장은 “유효 툴(tool)을 통해 키워드를 추출하고 타깃과 경쟁사와 차별화된 중요 항목(bullet point)을 선정해 검색량을 증가시키고 세련된 디자인의 섬네일로 소비자의 주목을 받는 콘텐츠 마케팅이 강점”이라고 소개했다.
주식회사 컨택틱(Kontactic)은 1천개 이상의 아마존 계정 운영 경험을 살려 △올인원 진출 패키지(신규) △토탈 케어 솔루션(기존)을 제안한다. 10년의 전자상거래 경력과 아마존 셀러 활동을 통해 전문성을 갖췄다는 설명이다. 박다솔 매니저는 “아마존 뷰티(올인원, 올스킨타입, 전연령대)처럼 포화시장의 경우 차별화 분야를 설정하고, 콘텐츠+검색광고+카피라이팅을 모두 일치시켜야 한다”고 강조한다. “이길 수 있는 포인트를 선정해 고객사 제품의 시장별 맞춤 전략을 소구함으로써 ROAS(광고비 대비 매출액)를 끌어 올린다”는 설명이다.
이날 발표한 4곳 모두 업계에선 두루 알려져 있는 아마존 대행사들이다. 한 참석자는 “아마존의 생태계를 잘 알고 있는 에이전시로부터 새로운 정보를 들을 수 있었다. 글로벌 시장에서 내 제품이 어떻게 성장할 수 있을까에 대한 아마존의 조건을 파악할 수 있어 유익했다”고 소감을 전했다.
중국 편중에서 벗어나 수출다변화 과제를 안은 K-뷰티는 아마존에서 인지도를 높여 글로벌 시장으로 확장시켜야 한다. 아마존에서의 K-Beauty Star 기업 탄생이 기대된다.
