화장품 기업이 유통기업과의 거래에서 대등한 협상력을 가지려면 어떻게 해야 할까? 현재 화장품의 거래유형은 △직매입 16.8% △특약매입 41.4% △위수탁 41.8% △매장임대차 0.0% 등으로 파악된다. 이와 관련 흥미로운 보고서가 눈길을 끈다.(‘대규모 유통업의 거래유형 분석과 정책방향, 이진국 연구위원, KDI 포커스 105호)

우리나라의 세일행사(코리아세일페스타 등)는 대체로 냉랭한 분위기다. 소비자는 할인 폭이 적다고 느끼고, 대형 유통사는 재고량 소진이 적고 직매입 비중이 낮아 할인폭을 키우기 어렵다고 말한다. 납품사는 특약매입 및 위수탁 계약에 가격할인까지 겹쳐 매출이 늘어도 남는 게 없다는 고충을 전한다. 

이에 대해 KDI 이진국 연구위원은 “유통기업과 거래에서 특약매입으로 납품하는 비중이 증가할 때 납품업체의 매출액이 감소하는 경향을 보였다. 이는 판매수수료율이 상대적으로 높은데다 불이익제공행위가 빈발했다. 그 밑바탕에는 유통·납품 업체 간의 협상력 격차가 자리했기 때문으로 판단된다”고 분석했다. 

따라서 “정부는 유통분야 불공정거래 행위를 조사함에 있어 ▲거래유형과의 연관성에 주목하고 ▲거래선 다변화와 납품대금 조정협의권 강화 등으로 납품업체의 협상력을 제고해야 한다. 대등한 협상력은 직매입 확대와 유통 거래 공정화에 기여할 수 있다”고 그는 제언했다. 

먼저 유통·납품 업체 간 거래유형은 크게 4가지다. ①직매입은 유통업자가 상품을 매입한 뒤 매입가에 이윤을 더해 판매하는 방식이다. 유통업자가 상품 소유권을 가지게 되므로 판매활동과 재고 처리까지 담당한다. 

②위수탁에선 매입이 이뤄지지 않는다. 대신 유통업자가 판매하고 판매액의 일정액(또는 일정률)을 제외한 나머지를 납품대금으로 지급한다. 소유권이 이전되지 않으므로 재고물량의 수거·처리는 납품업자 몫이다. 

③매장임대차는 입점업자 역할이 지배적이다. 매입이 발생하지 않고 판매활동도 입점업자에 의해 수행된다. 유통업자는 집객·홍보와 매장 대여의 대가로 판매액의 일정 부분을 임대료로 받는다. 

④특약매입은 혼합형이다. 유통업자가 제품을 외상으로 매입하고 판매액의 일정부분을 공제한 뒤 대금을 지급한다. 서류상 매입절차가 존재하여 직매입 성격을 지니지만 수수료를 떼고 대급을 지급하는 점은 위수탁과 유사하고, 판매활동에 납품업자 종업원이 적극 개입하는 점은 매장임대차와 닮아있다. 매입이 이루어졌지만 반품이 가능하다는 점은 특약매입만의 속성이다. 

업태별로 보면 대형마트(68%)·SSM(90%)·편의점(99%)에서는 직매입 비중이 월등히 높다. 백화점과 아웃렛은 매출액의 95%가 특약매입과 매장임대차 거래로 발생한다. 이 경우는 고정비용 부담을 고려하여 납품업체에 판매활동을 일임한다.

온라인쇼핑과 TV홈쇼핑은 위수탁 비중이 압도적이다. 온라인쇼핑에서는 66%, TV홈쇼핑에서는 75%의 거래가 위수탁 방식으로 이루어진다. 또한 온라인쇼핑의 직매입 비중은 33%로 나타났는데, 이는 익일·당일 배송을 위해 구매가 잦고 보관이 용이한 상품을 직매입하여 자사 물류센터에 비축하기 때문이다. 

이진국 연구위원은 “유통·납품업체 사이에는 ▲거래비용 최소화 관련 요인 ▲협상력 격차 관련 요인이 발생한다”며 “예를 들어 △유통기업 신뢰도‘가 낮을수록 직매입 비중이 낮다 △ 유통사의 판매활동을 객관적으로 평가하기 어렵거나 기회주의적 행동을 감시하기 어려울 때 납품업체는 특약매입이나 매장임대차 방식을 선호한다 △유통사의 매입시스템이 발달할수록 직매입 비중이 높았다 △매장 내 별도 인테리어나 판매사원이 필요할수록 직매입 비중이 낮다 등을 확인했다”고 전했다. 

그렇다면 거래유형별로 대금지급 시기, 판매활동 주체, 반품가능 여부, 마진율 결정 양상이 달랐는데, 만일 동일 상품을 동일 수량 납품할 경우는 어떻게 될까? 이럴 때는 유독 특약매입에서만 매출 감소 효과가 뚜렷했다. 이는 마진율, 수수료율, 임대료율의 평균이 특약매입일 때 유독 높았기 때문이다.(그림4) 

한편 불공정행위 발생빈도를 보면 직매입(201건, 42%)과 특약매입(181건, 38%)에서 전체적으로 80%가 발생했다. 하지만 거래액 단위당 발생 빈도를 보면 특약매입이 천억원 당 4.24건으로 타 유형에 비해 2~3.5배에 달했다. 그 이유는 ’불이익제공행위의 금지‘(대규모유통업법 제17조)를 위반한 사례 때문이다. 

최근에는 불공정거래행위가 모든 거래유형에서 비교적 균등하게 발생하고, 위수탁에서 발생 빈도가 가장 큰 폭으로 늘어나고 있는 점이 관찰된다.(그림7) 이는 위수탁 방식이 많은 온라인쇼핑, TV홈쇼핑 업계의 거래량이 급증하면서 불공정성 문제도 잦아지고 있음을 보여준다. 

이진국 연구위원은 불공정거래행위 조사 시 거래유형과의 연관성에 주목해야 한다고 말한다. 특히 “현행 ’특약매입거래에 관한 부당성 심사지침‘은 주요 부당성 판단기준으로 비용분담의 부당성과 판촉행사 참여의 강제성을 담고 있는데, 특약매입에서 불거진 불이익제공행위의 주된 유형이 계약조건 변경임을 고려하여 ’계약변경의 부당성‘도 중요한 기준으로 포함할 필요가 있다”고 강조했다. 

또 “특약매입과 연관된 불공정거래행위를 사전에 차단하고 납품업계의 안정과 성장을 위하여 향후 직매입을 유도해야 하며, 이때 납품업자의 협상력을 높이는 방향으로 추진되어야 한다”고 덧붙였다. 

아울러 유통업체는 온라인쇼핑과의 경쟁 속에서 자체 MD를 육성하고 매입 역량을 발달시키는 등의 투자와 혁신으로 차별화된 상품과 서비스를 갖추고 소비자 후생을 증진시키는 방향으로 사업전략을 변화시킬 때라고 조언했다. 

납품업체인 화장품기업 입장에서는 직매입 유도를 위한 협상력 제고 방향을 높이기 위해 ▲납품거래선을 다변화하여 특정 유통업체의 거래의존도를 낮추고 ▲시장상황에 밝은 사업자 단체가 납품대금 조정협의권을 바탕으로 계약내용을 점검·협상하는 환경 조성 등이 요구된다.