가맹사업은 '본사와 가맹점의 꿈을 담는 틀', 이른바 ‘꿈틀’(dream frame)이다. 본사와 가맹점이 꾸는 꿈은 출발 때부터 동질성이 요구된다. 꿈을 이루는 원칙은 리스크와 이익의 균형, 리스크의 공정한 배분이다. 

만약 가맹사업이 삐걱거린다면, 양자가 서로 다시 꿈을 확인하고, 이를 조정하면 될 일이다. 사업이 마냥 좋을 수만은 없어서, 위기 때는 합심해서 ‘회복탄력성(resilience)’을 찾아야 한다. 이니스프리 이야기다.

지난 9일 전국이니스프리가맹점주협의회 비상대책위원회는 아모레퍼시픽 용산 본사 앞에서 시위를 벌였다. 비대위는 상생 협의 요청에 묵묵부답인 가맹본부에 대해 강한 불만을 표시하고, 무기한 릴레이 집회를 포함한 4개항의 행동 방안을 발표했다. (본지 “‘1조 브랜드’ 이니스프리 몰락, 왜?“ http://www.cncnews.co.kr/news/article.html?no=4943)

이를 보도한 본지 보도 中 ①“기자가 만난 모든 화장품 대표의 고민은 △가격질서 △유통질서의 일관성이다”에 대해 ▲“이니스프리 가맹본부는 오픈마켓, 소셜커머스를 비롯한 외부 온라인몰의 할인율에 대해 오프라인 가맹점과 동일 혹은 유사한 수준이 될 수 있도록 지속적으로 협의하고 있다. 아울러, 오프라인 가맹점과 이니스프리 공식 온라인몰의 경쟁력을 강화하기 위해 멤버십 회원만이 누릴 수 있는 다양한 혜택과 단독 프로모션 행사를 진행하고 있다.

할인 행사 비용 분담은 가맹점과 협의 절차를 거쳐 가맹본부가 절반이상 부담하고 있으며 지난 4월부터 가맹본부의 비용 분담률을 상향 조정한 결과 가맹점의 비용 분담 수준이 감소했다. 뿐만 아니라 2019년 1월부터 가맹본부의 온라인 매출을 가맹점주들의 수익으로 전환하는 것을 골자로 한 ‘마이숍’ 제도를 운영 중이며 지난 7월 마이숍 회원이 100만 명을 돌파해 가맹점의 수익 향상을 기대하고 있다“고 알려 왔다.

또한 ②“전혁구 비대위장은 3월 이후 6개월여가 다 되도록 ’상생 협의‘는커녕 대화가 없다고 말한다”에 대해서는 ▲“이니스프리는 변화하는 국내 화장품 시장에서 가맹본부와 가맹점주 모두 수익을 늘릴 수 있도록 노력하고 있으며, 가맹점주와 상생하는 브랜드가 되기 위해 상호간 협력을 중요한 가치로 삼고 있다. 그 외에도 이니스프리는 가맹점 단체와 정기 간담회를 통해 매장 운영상의 애로사항을 청취하고 본사 정책에 가맹점의 의견을 다수 반영하고 있다. 이번 집회의 전달사항에 대해서도 귀 기울여 듣고 가맹본부와 경영주 모두 상생할 수 있는 방안에 대해 계속 소통해 나가겠다”고 밝혀 왔다.

이니스프리 가맹본부의 의견에 대해 비상대책위원회 전혁구 회장은 ①“온라인몰 할인율에 대해 가맹점과 동일수준 노력...2018. 10. 25 본사는 온라인 입점몰에서 동일가격·동일정책을 유지하기로 협의회에 약속한 바 있다. 그런데 지금 시점에서 노력 하겠다는 것은 약속불이행을 자인하는 것이다.

②할인정산을 본부에서 절반이상 하고 있다...할인가를 공급가로 환산하여 70% 부담한다는 건 언론플레이다.
현재 멤버십 할인 시 가맹점이 할인가의 62%를 부담하고 있다.

③마이숍 100만...상생프로그램이라 홍보하는 마이숍 제도는 울해 1월부터 시행하였고, 협의회에서는 나름 기대를 하였으나 결론은 수익은 미미하고, 매장고객을 온라인고객으로 전환시키는 수단으로 전락한 결과로 ‘독이든 사탕’이라는 게 점주들의 인식이다.

④대화 지속?...분기에 한 번 정도씩 대화의 자리는 있었으나, 본부는 대화 자리를 했다는 것에 의의를 둘 뿐, 협의회에서 요구하는 핵심 요구사항인 △정산조정 △온라인 갑질 △폐업위약금 등 금전 부분은 전혀 시정되지 않은 일방적인 행태다“라며 ”비대위는 이러한 가식적인 행태를 벗고 진정성 있는 상생에 나설 때까지 모든 행동을 이어 갈 것“이라고 다짐했다.

정리하면, 가맹본부는 “온라인몰에서도 가맹점과 유사한 수준의 할인율 적용, 가맹점 분담률의 상향 조정, 마이숍 제도 운영으로 가맹점의 수익 증가를 기대”한다. 이에 대해 비대위는 “작년부터 시행해야 할 동일가격·동일정책을 지금 시점에서 노력하겠다는 늦장 대응, 아직도 가맹점이 할인가의 62% 부담, 마이숍 제도의 무용론을 제기”하고 있다.

특히 양측은 서로 간의 간극이 있음을 인정하고 있다. 가맹본부는 지속적인 소통 노력을 강조한다. 비대위는 정산 조정과 폐업위약금에서 가맹본부의 전향적 자세를 요구한다.

그러면서도 양측의 인식이 일치하는 부분도 있다. 첫째 온라인 위협에 대한 위기의식, 둘째 리스크의 공정+공평한 부담 셋째 대화 통한 해결 기대 등이다. 차이만 알면 접점은 마련된다.

알리바바의 마윈은 “순수한 전자상거래는 밸류체인 전반에 걸쳐 온라인, 오프라인, 물류 및 데이터를 통합하는 새로운 리테일에 자리를 내주고 전통적인 비즈니스로 축소될 것”이라며, 온라인쇼핑의 몰락을 예견한다. EU 싱크탱크 의장 루치아노는 “앞으로는 이곳(아날로그, 오프라인)과 저곳(디지털, 온라인)이 합쳐져서 하나의 온라이프(onlife) 체험을 만들어낸다”는 ‘온라이프 선언문’을 이미 2012년에 발표했다. 

화제의 책 ‘온라인쇼핑의 종말’ 저자인 바이난트 용건은 “앞으로 리테일산업과 서비스 분야는 10년 내 온라이프 리테일(onlife retail)에 완전히 넘어가게 될 것”이라고 전망한다. 현재 △온라인 채널과 오프라인 채널의 통합 △온라인에서 오프라인으로의 이동 △리테일의 다변화 △B2B2C2C2B 등장 △밸류체인 상 역할 통합 등 다섯 가지 발전 양상을 보이며, ‘온라인 쇼핑에 종지부를 찍는 날’이 오고 있다고 전한다.

2016년 이니스프리는 ‘1조 브랜드’로 등극했다. 당시 대표이사 부사장이었던 안세홍은 현재 아모레퍼시픽 대표다. 당시 대전권 3년 연속 판매액 1위였던 가맹점주(천안 신부점)가 현 전혁구 비대위원장이다. 3년 전의 영광을 함께 했던 두 주역이 다시 만날 이유는 충분하다.

이니스프리가 걸어온 길을 잘 아는 두 사람이 만난다면 이해 폭이 넓으리라 기대된다. ‘온라인쇼핑의 종말’이 가져올 미래 대응의 구상을 모색할 수 있으리라. 부득이한 경우가 오더라도, 리스크의 공정한 부담은 ‘이니스프리’의 미래에 디딤돌이 될 것이다.

두 사람의 만남만으로도 시련의 이니스프리가 도약하는 ‘회복탄력성’은 향상될 것이라는 게 기자의 바람이다. 이니스프리가 ‘꿈틀’대고 있다. 안세홍 대표와 전혁구 비대위장의 만남이 고대된다.