작년 광군제(光棍节)는 3234억위안(약 53조)원의 매출을 올리며 각종 신기록을 쏟아냈다. 티몰의 당일 주문량은 10억건을 넘었다. 티몰국제(天猫国际)에는 75개국 수입브랜드가 입점했고, 상위 5대 수입 품목은 메이크업, 영유아, 보건식품, 의류, 디지털가전 등이었다. 상위 10개 브랜드 중 한국 화장품브랜드 AHC가 7위를 기록했다. AHC는 어떻게 7위에 오를 수 있었을까?

한국의 화장품 수출은 작년 2월 춘절이라는 계절성 요인으로 –5.2%를 기록했다. 반면 10월은 중국 국경절 효과로 41.7% 급증했다. 광군제(11월 11일) 특수다. 향후 이런 추세는 비슷할 전망이다.

KOL 마케팅 및 유통전문기업 ‘핑자따런(评价达人)코리아’, ㈜제이프렌즈 장래은 대표는 “중국 화장품시장 유통은 6월, 11월이 중요하다. 6월은 졸업시즌과 계절변화에 따른 교체 수요로 판매율이 높고, 11월은 국경절 휴가와 광군제 행사로 연중 매출의 피날레 시기”라고 말한다.

그는 “광군제 참가를 원하는 기업이라면 춘절 후 5월까지 소비자체험단(KOL, Key Opinion Leader) 등이 가동돼야 하며, 라이브방송+바이럴+왕홍 등 각종 이벤트를 동시에 진행해야 한다. 7월에 페이지뷰가 오르고 구매전환으로 연결시켜야 한다. 타오바오는 8월까지의 각종 데이터를 수집해 입점 여부를 결정한 다음 9월 전에 창고에 제품 입고까지 완료해야 10월부터 사전 예약 및 판매를 진행한다”고 설명한다. 이른바 중국 화장품시장의 연간 스케줄이다.

광군제 행사 후일담 중 하나. “모 기업이 광군제 때 350억원의 매출을 올려 대박이라고 했지만, 티몰에선 실망했다. 왜냐면 1000억원을 올릴 거라는 예상치에서 벗어났기 때문”이라는 얘기다.

알리바바((阿里巴巴) 관계자는 “티몰 입점을 원하는 한국 기업의 문의가 많다. 기업규모에 상관없이 알리바바의 가치를 이해하는 기업이라면 환영이다. 더 나아가 알리바바의 요구를 따라줄 수 있는 기업을 원한다”고 말한다. 알리바바의 가치관은 ‘중소기업의 비즈니스를 돕는다’이며, 그들의 요구는 ‘알리바바 알고리즘’를 따르는 것이다.

해외 진출을 원하는 중소기업이 맞닥뜨리는 세 가지 난제가 ①협력업체를 어떻게 찾을 것인가? ②해외 시장에서 고객을 어떻게 찾을 것인가? ③자금 문제는 어떻게 할 것인가?다.

1999년 35세 청년 마윈은 WTO 가입을 앞둔 시점에서 △무역장벽 △시장창출 △자금난의 세 가지 어려움을 겪는 중국 기업들이 편하게 비즈니스를 하도록 세계 기업과 연결해줘야겠다고 생각했다.

이렇게 해서 알리바바는 ▲바이어 및 셀러 정보 검색 및 직접 소통 커뮤니케이션 ▲글로벌 빅바이어 모집, 구매대전 기획 ▲그라민은행과 손잡고 소액대출서비스 등을 구축했다. 알리바바는 연회비만 받지 광고나 거래수수료를 받지 않는다.

중소기업에게 부담을 주지 않으려는 가치관 경영은 회원관리 전략에도 녹아 있다. 핵심가치 6개 항목(변화수용. 열정, 고객우선, 팀워크, 정직성, 책임감)은 임직원 스스로 평가를 통해 반영한다. 항목마다 고개우선 만족, 팀워크, 적극적 업무 태도, 아이디어 등을 강조한다.

알리바바의 빅데이터 알고리즘으로 탄생한 게 신유통(新零售)이며, 대표주자가 허마(盒马)다. 배달 가능한 3킬로미터 범위 내 지역에 고품질의 신선식품을 공급하며, 그 1호 매장이 허마셴셩(盒马鲜生)이다. 허우이(侯毅) CEO는 “대부분의 유통기업은 3~5년 안에 시장에서 퇴출될 것”이라고 말한다. 최근 롯데마트가 이를 본뜬 매장을 오픈해 2월부터 근거리 30분내 배송서비스를 도입한다.

만약 화장품업종에서 제2의 허마가 등장한다면? 중국 화장품시장은 오프라인에서는 로컬 브랜드의 독점, 글로벌 브랜드는 최소한의 ‘럭셔리’ 브랜드만 명맥을 유지하지 않을까.

로버트 코왈스키는 “알고리즘은 두 가지 요소로 구성되는데, 하나는 문제를 해결하기 위해 사용되는 지식이고, 다른 하나는 그런 지식을 사용하기 위한 문제해결 전략”이라고 말한다. 

2019년 K-코스메틱의 과제는 ‘알고리즘’에 잘 적응하느냐에 달려 있다. 광군제 행사 후에 쏟아져 나오는 기록에 숨겨진 ‘알리바바의 알고리즘’을 해석할 수 있어야 하며, 그 속에서 문제해결 방법을 찾아내야 한다.

광군제 매출의 68%를 차지한 티몰(天猫), 17%의 징동(京东), 5%의 쑤닝이거우(苏宁易购), 3%의 핀둬둬(拼多多), 2.3%의 아마존차이나(亚马孙), 2%의 웨이핀후이(唯品会) 등 각 전자상거래 플랫폼의 알고리즘을 면밀하게 분석해야 한다. 2019년 광군제 기록 속에 자신의 브랜드를 찾는 기쁨을 맛보려면….